5.5 GTM 里程碑规划表
学习目标：能够规划 GTM 关键里程碑与执行节奏
预计时长：45-60 分钟
前置知识：了解 GTM 目标与核心指标
用途：规划 GTM 执行的关键里程碑
适用场景：新产品发布、进入新市场、GTM 项目管理
使用时长：45-60 分钟
核心内容
本节覆盖以下内容：
- 工具说明
- GTM 里程碑规划工作表
- 阶段一：Pre-Launch（发布前准备）
- 阶段二：Launch（发布）
- 阶段三：Early Traction（早期牵引力）
- 阶段四：Scale（规模化）
工具说明
为什么需要里程碑规划？
GTM 项目生命周期
GTM 里程碑规划工作表
GTM 项目基本信息
| 项目 | 内容 |
|---|---|
| 项目名称 | |
| GTM 类型 | [ ] 新产品发布 [ ] 新功能发布 [ ] 新市场进入 [ ] 重新定位 [ ] 其他 |
| 项目负责人 | |
| 核心团队成员 | |
| 项目启动日期 | |
| 目标发布日期 | |
| 项目预算 | $ |
项目目标
主要目标：
_________________________________________________
_________________________________________________成功指标：
| 指标 | 目标值 | 衡量方式 |
|---|---|---|
阶段一：Pre-Launch（发布前准备）
里程碑 M1：市场调研完成
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| ICP 定义文档 | 完成 5.2 工作表 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 竞品分析报告 | 完成 5.3 矩阵 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 市场规模估算 | TAM/SAM/SOM | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 客户访谈记录 | ≥10 个访谈 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 定价研究 | 价格敏感度分析 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M1 退出标准：
- [ ] ICP 定义获得团队共识
- [ ] 竞品分析覆盖主要竞争对手
- [ ] 市场规模有数据支撑
- [ ] 关键发现已记录并分享
里程碑 M2：GTM 战略确定
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| GTM 战略文档 | 完成 5.1 模板 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 定位声明 | April Dunford 公式 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| Messaging Framework | 核心信息框架 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| GTM Motion 确定 | PLG/SLG/Hybrid | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 渠道策略 | 渠道优先级和分配 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M2 退出标准：
- [ ] 战略文档获得管理层批准
- [ ] 定位声明内部一致
- [ ] GTM Motion 有明确理由
- [ ] 预算分配已确定
里程碑 M3：发布准备就绪
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 网站更新 | 产品页、定价页上线 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 销售材料 | Deck、One-pager、Demo 脚本 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 营销内容 | 博客、视频、案例 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 工具配置 | CRM、MA、Analytics | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 团队培训 | 销售培训完成 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 支持文档 | FAQ、Help Center | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M3 退出标准：
- [ ] 所有面向客户的材料就绪
- [ ] 团队完成培训并通过测试
- [ ] 工具配置完成并测试通过
- [ ] Launch Checklist 100% 完成
阶段二：Launch（发布）
里程碑 M4：软发布
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| Beta 用户邀请 | 邀请 ___ 个目标用户 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 反馈收集机制 | 调研、访谈流程建立 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 问题跟踪 | Bug/问题记录系统 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 初步数据分析 | 使用数据、反馈汇总 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M4 退出标准：
- [ ] Beta 用户达到目标数量
- [ ] 关键反馈已收集并分析
- [ ] 重大问题已修复
- [ ] Go/No-Go 决策完成
里程碑 M5：正式发布
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 发布公告 | 公告发布、社交媒体 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| PR/媒体 | 新闻稿、媒体报道 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 发布活动 | Webinar/Event | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 营销活动启动 | 付费广告、邮件序列 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 销售启动 | 销售开始主动触达 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M5 退出标准：
- [ ] 发布活动按计划执行
- [ ] 初始流量/关注度达到预期
- [ ] 销售 Pipeline 开始建立
- [ ] 无重大技术问题
阶段三：Early Traction（早期牵引力）
里程碑 M6：首批付费客户
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 付费客户 | ___ 个付费客户 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 客户案例 | ___ 个案例/证言 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 销售流程验证 | 完成首批成交 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 客户 Onboarding | Onboarding 流程验证 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M6 退出标准：
- [ ] 付费客户数量达标
- [ ] 至少 ___ 个客户愿意做案例
- [ ] 销售周期和转化率可预测
- [ ] Onboarding 流程运行顺畅
里程碑 M7：PMF 验证
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| PMF 调研 | Sean Ellis 40% 测试 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 留存数据 | 初期留存率分析 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| NPS 调研 | NPS > ___ | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 用户行为分析 | 核心功能使用率 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 漏斗诊断 | 完成 5.4 检查表 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M7 退出标准：
- [ ] PMF 调研 >40% 会"非常失望"
- [ ] 早期留存率健康
- [ ] 用户反馈积极
- [ ] 有明确的优化方向
阶段四：Scale（规模化）
里程碑 M8：规模化准备
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 流程优化 | 漏斗转化率优化 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 自动化建设 | 营销/销售自动化 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 团队扩张计划 | 招聘计划确定 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 预算扩展 | 增量预算获批 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M8 退出标准：
- [ ] 单位经济模型健康 (LTV:CAC > 3:1)
- [ ] 流程可复制、可扩展
- [ ] 团队准备就绪
- [ ] 预算和资源到位
里程碑 M9：增长目标达成
| 交付物 | 完成标准 | 负责人 | 截止日期 | 状态 |
|---|---|---|---|---|
| 收入目标 | ARR 达到 $_____ | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 客户目标 | _____ 个客户 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 效率目标 | CAC/Magic Number | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||
| 留存目标 | NRR > ___% | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
M9 退出标准：
- [ ] 核心业务指标达标
- [ ] 增长势头持续
- [ ] 团队能力匹配
- [ ] 下一阶段计划就绪
关键依赖管理
依赖项清单
| 依赖项 | 依赖方 | 影响的里程碑 | 状态 | 风险等级 | 应对措施 |
|---|---|---|---|---|---|
| 产品功能完成 | 产品团队 | M3, M4 | [ ] 已确认 [ ] 待确认 | 高/中/低 | |
| 法务合规审批 | 法务 | M3 | [ ] 已确认 [ ] 待确认 | 高/中/低 | |
| 预算审批 | 财务 | M8 | [ ] 已确认 [ ] 待确认 | 高/中/低 | |
| 合作伙伴协议 | BD | M5 | [ ] 已确认 [ ] 待确认 | 高/中/低 | |
| [ ] 已确认 [ ] 待确认 | 高/中/低 |
依赖关系图
风险管理
风险评估矩阵
| 风险 | 可能性 | 影响 | 风险评分 | 应对措施 | 负责人 |
|---|---|---|---|---|---|
| 产品延期 | 高/中/低 | 高/中/低 | |||
| 竞品动作 | 高/中/低 | 高/中/低 | |||
| 预算不足 | 高/中/低 | 高/中/低 | |||
| 人员变动 | 高/中/低 | 高/中/低 | |||
| 市场变化 | 高/中/低 | 高/中/低 | |||
| 高/中/低 | 高/中/低 |
风险应对策略
沟通与汇报
沟通计划
| 会议/沟通 | 频率 | 参与者 | 目的 | 形式 |
|---|---|---|---|---|
| GTM 站会 | 每日/每周 | 核心团队 | 进度同步、问题处理 | 会议 |
| 周报 | 每周 | 核心团队+管理层 | 状态更新 | 文档 |
| 里程碑 Review | 每个里程碑 | 扩展团队 | 里程碑验收、决策 | 会议 |
| 月度汇报 | 每月 | 管理层 | 进度、风险、资源 | 会议+文档 |
汇报模板
GTM 项目周报 - Week [#]
📊 整体状态：[ ] 绿色 [ ] 黄色 [ ] 红色
✅ 本周完成：
1.
2.
3.
🎯 下周计划：
1.
2.
3.
⚠️ 风险/问题：
1.
2.
📈 关键指标：
•
•
🙋 需要支持：
1.里程碑规划总结视图
甘特图视图
里程碑检查清单
| 里程碑 | 目标日期 | 实际日期 | 状态 | 偏差 | 备注 |
|---|---|---|---|---|---|
| M1 市场调研完成 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M2 GTM 战略确定 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M3 发布准备就绪 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M4 软发布 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M5 正式发布 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M6 首批付费客户 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M7 PMF 验证 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M8 规模化准备 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 | ||||
| M9 增长目标达成 | [ ]未开始 [ ]进行中 [ ]完成 |
常见问题
Q1: 里程碑延期怎么办？
处理步骤：
- 分析延期原因
- 评估对后续里程碑的影响
- 制定追赶计划或调整后续计划
- 沟通并获得相关方认可
- 更新计划并跟踪执行
Q2: 如何设置合理的里程碑？
原则：
- 每个里程碑有明确、可衡量的交付物
- 里程碑之间间隔 2-4 周为宜
- 设置足够的缓冲时间
- 考虑依赖关系和关键路径
Q3: 项目范围变化怎么处理？
变更管理流程：
- 记录变更请求
- 评估影响（时间、资源、预算）
- 相关方讨论并决策
- 更新计划和文档
- 沟通变更
使用说明
- 项目启动时：完整填写规划表，获得团队共识
- 执行过程中：定期更新状态，跟踪偏差
- 里程碑达成时：进行 Review 和复盘
- 灵活调整：根据实际情况调整计划，及时沟通
相关工具
- 5.1 GTM 战略规划模板 - 战略框架
- 5.2 ICP 定义工作表 - M1 交付物
- 5.3 竞争定位矩阵 - M1 交付物
- 5.4 漏斗诊断检查表 - M7 交付物
关键要点
- 里程碑应与战略目标和指标体系强绑定
- 明确负责人、时间点与验收标准
- 预留风险缓冲并定期复盘
实践练习
- 为你当前项目制定 3-5 个关键里程碑
- 为每个里程碑指定负责人和验收标准
- 设定季度复盘机制并记录风险点
延伸阅读
写作状态：审校完成 最后更新：2025-12-23 版本：v1.1