模块三：GTM 执行体系与运营
学习目标：掌握 GTM 战略落地执行的关键环节和运营体系
预计时长：3 小时
教学方式：讲授 + 工具演示
前置知识：模块二核心方法论与框架
核心内容
本节覆盖以下内容：
- 模块概述
- 章节列表
- 执行体系全景图
- 核心指标速览
- 学习路径建议
模块概述
战略再好，没有执行等于零。本模块聚焦 GTM 战略的落地执行，涵盖渠道策略、定价策略、销售与营销对齐、核心指标体系以及 RevOps 运营体系。
通过本模块的学习，你将能够：
- 设计合理的渠道策略组合
- 制定有效的 SaaS 定价策略
- 实现销售与营销的高效对齐
- 建立 GTM 核心指标体系
- 理解 RevOps 的价值和运作方式
章节列表
| 章节 | 标题 | 核心内容 | 时长 |
|---|---|---|---|
| 3.1 | GTM 渠道策略 | 直销/渠道/合作伙伴/Marketplace | 40分钟 |
| 3.2 | 定价策略 | SaaS 定价模型、定价制定要素 | 35分钟 |
| 3.3 | 销售与营销对齐 | 对齐点、SLA、常见问题 | 35分钟 |
| 3.4 | GTM 核心指标体系 | 获客/漏斗/客户成功指标 | 40分钟 |
| 3.5 | RevOps 体系 | RevOps 职能与价值 | 30分钟 |
执行体系全景图
核心指标速览
| 指标类别 | 关键指标 | 健康基准 |
|---|---|---|
| 获客效率 | CAC Payback | < 12 个月 |
| 获客效率 | LTV:CAC | > 3:1 |
| 获客效率 | Magic Number | > 0.7 |
| 漏斗效率 | MQL→SQL 转化率 | 因行业而异 |
| 客户成功 | Net Revenue Retention | > 100% |
学习路径建议
- 先学习 3.4 指标体系：建立度量思维
- 学习 3.1 和 3.2：理解渠道和定价
- 学习 3.3：实现部门对齐
- 最后学习 3.5：理解 RevOps 整合作用
关键要点
- 聚焦渠道、定价、对齐、指标与 RevOps 五大执行体系
- 强调从策略到运营的可落地流程与组织协同
- 为案例模块提供可衡量的评价维度
实践练习
- 盘点你当前 GTM 执行链路中最薄弱的 1-2 个环节
- 选一项指标体系，写出你希望提升的具体目标
- 用一句话描述你理想的跨部门协作方式
延伸阅读
写作状态：审校完成 最后更新：2025-12-23 版本：v1.1